“一天拨打65通电话，有效通话时长最低100分钟。”这不是呼叫中心的极端案例，而是当下在线教培电销岗位常规考核指标。有高途员工透露，晚上十点多继续致电家长，是为达成KPI，这个时间段接听率更高。一天接到21个电话，其中20个来自教培机构，不少人都有类似体验。AI外呼机器人、虚拟号码轮番拨打，拉黑一个号码，就换另一号继续，发送退订短信基本没有效果。
如果只把这件事归结为部分机构缺乏底线，就看得过于片面。骚扰式课程推销背后，根源不是销售个人道德问题，而是整个行业的结构性困境。
一、前端无法消化的高额获客成本
教培行业有一个现实数据，付费学员的获客成本早已突破千元。代表一名家长缴纳几千元课程费，机构先要拿出一千多元，用来获取这个客户。这笔资金流向抖音、小红书、百度信息流广告，线下地推，渠道合作，还有一部分流入学生个人信息的灰色交易。
线下地推频繁被拒绝，信息流投放单价突破200元，单次获客成本同比上涨35%至50%。抖音、小红书、百度、腾讯四大渠道，几乎是所有教培机构无法避开的获客入口，广告投放不敢中断，预算持续上涨，利润却不断压缩。一名机构负责人直白表示，不是不想转型，是没有更好的替代方案。
获客成本持续走高带来直接后果，机构必须从每一条已经获取的客户线索当中，尽可能提升转化。同一个家长手机号，会分配给多名销售反复跟进。老旧线索不断循环分配，新人拿到的大多是公海里经过多轮筛选之后剩余的客户。销售体系存在专属黑话，新例、公海、挖需、捞盘，一名家长在系统里就是一条线索，多次跟进后变成旧例，长时间没有回复就会放入公海，供其他销售继续跟进。
二、KPI将成本压力转嫁给员工与消费者
机构承受的成本压力，拆解成每个销售的考核指标。每日最低65通电话，100分钟有效通话，绩效薪资占总收入比重常常超过50%，长期排名后30%的员工会被约谈或者劝退。一名曾经在猿辅导任职的员工描述，如果家长不接电话，就要一直拨打直到接通。几乎所有岗位都需要承担电销任务，长期打电话甚至让自己产生社交恐惧。
这套机制的问题在于，所有人都清楚这类推销会引起反感，却没办法停下。基础薪资偏低，收入高度依靠提成，续报期加班到晚上十点十一点属于常态。高人员流失率迫使企业持续招聘新人，维持高强度外呼循环。
还有一层隐蔽的信息差。部分机构非法获取学生学情信息，薄弱科目、年级、近期考试分数，依靠这些信息设计话术，精准勾起家长焦虑。接到电话，对方直接说出孩子数学成绩不理想，第一反应会疑惑对方如何得知，进而产生补课想法。这类精准营销背后，是学生个人信息被批量窃取、倒卖流转的黑色产业链。
三、监管持续收紧，但仍存在漏洞
双减政策落地五年多，学科类培训供给缩减九成以上，国内教培机构数量从12.4万家缩减至4932家。但市场需求没有消失。2025年全国居民人均教育文化娱乐消费支出3489元，同比上涨9.4%，教育消费整体规模突破1.5万亿，增速维持在8%左右。整体消费总量上涨，只是资金流向发生变化。
学科培训没有完全消失，转而更换包装形式。南都记者在惠州走访四十多家机构，义务教育阶段明令禁止的学科培训，借助各类伪装游走在监管缝隙。托管机构在居民住宅开设一对一学科私教，非学科机构用人文素养写字替代语文课，环球视野表演替代英语课，艺术培训机构墙上还挂着家长赠送的学科教学锦旗。
这类隐形变异培训，提升监管难度。很难直接判定一家打着素质教育招牌的机构存在违规，除非拿到证据证明实际在讲授学科内容。取证需要蹲守、记录、比对课表与教材，监管成本高，违规成本偏低，灰色空间得以留存。
四、轰炸式营销之外，有机构尝试吸引式获客
并不是所有机构都依靠电话轰炸。一部分机构已经切换路线，并且取得成效。
征辰考研是一家年营收突破5000万，净利润达到53%的教育机构。他们的模式和电话轰炸完全相反，不做电话推销，把小红书当作积累信任感的渠道，发布学员真实备考故事打造口碑。一条爆款笔记没有课程推销内容，讲述学员遭遇职场瓶颈，备考踩坑，最终成功上岸的经历，评论区三百多人主动私信咨询，后端转化率达到8%到10%。运营负责人提到，用户不会单纯为焦虑付费，只会为确定性付费。
小花盛开艺术教育的策略同样值得参考。这家机构2024年依靠抖音渠道新增6252个客户线索，转化下单约2000单，带来近800万营收。核心策略是坚持每日直播、拍摄短视频，除大年三十外从不间断，依靠稳定内容运营积累线上店铺数据，获取平台流量扶持。线下地推受阻、信息流投放涨价的时候，优质内容本身就是获客渠道。
当然这些案例，不代表教培行业找到了完美解法。大部分中小机构，既没有征辰提炼学员故事的能力，也没有小花盛开组建内容团队的预算。但至少证明，获客不止电话轰炸这一条路，把资源从电话外呼转向内容、服务、口碑建设，具备商业可行性。
五、根源不在营销环节
回到核心问题，教培机构明知电话骚扰会引发反感、损害品牌，依旧坚持这么做。大部分机构课程产品没有足够竞争力，没办法吸引家长主动咨询。当课程和同行没有明显差距，销售只能依靠话术、逼单，放大家长焦虑促成下单。骚扰式推销只是结果，产品同质化才是根源。
高途就是典型案例。2020到2025年，这家公司累计亏损超58亿元，股价从峰值149美元跌到2.13美元，跌幅超过98%。一边不停外呼打电话，一边持续大额亏损，资金大量消耗在销售与管理成本，课程品质提升有限。曾经推出398元的吴彦祖口语课，被用户吐槽十分钟课程里只有五分钟是本人讲解。
如果机构把投入电销团队的部分资金，转移到课程研发和教学服务，让家长试听之后主动续费，而不是依靠电话逼单，获客成本反而可以下降。好未来过往经验可以佐证，双减之前续班率高达90%，低获客成本建立在高续班率之上。续班率高，代表家长认可课程价值，不需要电话反复催促推销。
骚扰式卖课，本质依靠销售端高强度推销，弥补产品本身的短板。这套模式存在无法解决的死循环，每一次骚扰都会消耗品牌信任，信任受损会提升后续获客难度。机构花费千元获取一条线索，几十通电话转化一名学员，这名家长因为持续被骚扰，对品牌产生负面印象，续费和转介绍的可能性大幅降低。机构只能投入更多资金获取新线索，继续打电话，持续消耗品牌信任。循环运转越快，品牌损耗越严重。
行业内部已经有人意识到这个问题。民生证券报告指出，双减之后教培机构禁止在主流媒体投放广告，社群私域运营地位提升，短视频直播内容获客、线下地推成为主要获客方式。政策限制倒逼行业，从单纯买流量打电话，转向做内容、搭建用户信任。
依旧依靠AI外呼批量骚扰的机构，面临的风险不只是消费者投诉和监管处罚。当行业留给大众的印象只剩下高频电话骚扰，整个行业的信任根基都会受损。信任建立需要十年，崩塌可能只需要一年。一旦信任崩塌，再依靠内容、口碑重建，难度远高于从零起步。